- 来源：国海咨询自有原创方法论体系
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在上一篇我们提到了《渠道——企业文化“传教士”》，渠道是传播企业文化的重要路径，文化传播是否深入人心，在于渠道营销功底。
渠道营销是渠道的核心功能之一。
渠道营销，目的就是让产品变得更好卖。
市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程，最终目标是满足需求和欲望。
菲利普·科特勒的定义强调了“价值交换”，其本质是强调渠道的“价值传递”过程。
过去，我们对于渠道营销的理解是实现产品的“价值传递”；
今天，国海将带大家重新理解渠道营销。
传递价值是渠道的基本功能，通过渠道增加产品的总体价值是创造价值的过程，体现的是渠道的产品溢价功能。
同样一件商品，在街边小摊，和奢侈品店，销售价格就有天大区别。
同样是黑胶唱片，普通的网店和歌手现场签名的限量版，价格就会有天大的区别。
如何做好渠道营销？
国海从实践当中独创出“黄金三角模型”：营销模式、深度运营、品牌塑造。
大量实践证明：企业营销实战中，选对营销模式非常关键。同样的产品，不同的营销模式，效果完全不一样。
能高效触达精准目标客户的，销售难度、销售效率和结果将会有明显提升。
但光有营销模式也还不行，还需要深度运营，以消费者为中心，实现超预期的高价值服务，需要大量专业、精细化的运营动作做支撑。
除此，渠道也是品牌传播的绝佳途径，我们要善于通过渠道品牌传播，占据消费者的心智。一旦占据心智，那营销就轻松很多。
三个要素互为支撑，形成稳固的营销铁三角。
1、营销模式和品牌塑造
对的营销模式能更好触达消费者，提升品牌知名度和美誉度
反过来品牌曝光有利于提升营销渠道销量
2、营销模式和深度运营
根据营销模式特点，开展深度运营将事半功倍
深度运营能高质量的保障营销模式落地
3、品牌塑造和深度运营
品牌助力渠道合作执行，提升渠道运营质量
深度运营高效助力品牌打造，丰富品牌打法
不难发现，那些渠道业绩持续稳定健康的公司，在渠道营销上几乎都是在这3个点上发力的。
在选择营销模式这件事上，过去我们被哪些陈旧的观念所束缚？应该如何正确地选择营销模式？
《国海洞见，决胜未来20年的渠道业绩增长规律！》当中已进行过详细的阐述。如何做好深度运营？
“政策设计”、“服务设计”是深度运营的两大主要支柱。针对不同对象，政策设计分用户政策、渠道中间商政策、内部组织/部门政策
政策设计
用户政策：留存、提质、拉新、拓展
中间商政策：让政令得到执行，中间商全心投入
内部政策：激发团队的活力，提振团队的信心
现在很多的中小企业，渠道运营当中存在以下6大问题
1、利润薄，没有多余利润支撑政策的灵活设计
2、政策制定僵硬化，永远就是一招8折
3、政策制定，完全不顾及市场需求，任性决策，只顾自身利益
4、内部政策科学性不够，有失公允
5、政策制定没有延续性，还没有等市场完全实践完，了解清楚情况下，就胡乱来一波，渠道和用户感知差
6、政策宣贯不到位，导致对于政策的理解不够透彻，执行经常偏离重心
好的政策能有效助力渠道营销，差的政策和执行，也可能导致渠道及客户的流失
服务设计
包括告知类服务、推荐类服务、配送类服务、关怀类服务和提醒类服务。
在产品同质化的今天，很多行业就是拼服务，因为服务本身能创造价值，道理很简单，过去吃不饱穿不暖，消费者看重的是产品的功能价值。
今天，我们选择空间丰富，消费者更关注的是功能价值之外的其他价值。
就比如海底捞，火锅本身不见得比其它火锅店好吃，但是客户就是乐意等待2个小时也要去它家吃。
黄金三角的第三点：品牌塑造
有宣传、销量才有认知！有认知才有品牌！
现在很多老板一听到品牌传播就很兴奋
品牌，品牌，先有品，后有牌
你连这个企业的产品都没有接触过、使用过，怎么能成为它的品牌粉丝呢？
所以得有一定的销量基础才开始做品牌。
国海不建议3个亿以内的企业在品牌上面盲目砸广告。
只有那些忽悠人的培训公司，才会在产品都还没有的时候就告诉你要空天一体化的品牌宣传。
渠道就是品牌最好的宣传阵地，我们要基于品牌传播目的，结合不同渠道的定位和特点。
制定最适合的品牌传播策略
1、自有渠道可以做品牌的全方面的传播，所谓全方面就是从远景、中景、近景都有突出的品牌宣传，除此润物无声，把品牌声音和动作潜入到日常客户服务中。比如胖东来，就是把店面的服务指引、宣传做到极致，再结合销售政策，成为一个广为人知的品牌。
2、以前我在辅导全球500强企业渠道建设项目时，建议他们的自有营业厅主厅，一般都是占据最主要的交通要道位置，厅的店面很大，远远都能看到，营业厅都是选择形象最好、服务最贴心的人员去做。
机场贵宾厅要求就更高了，必须让客户有宾至如归的感觉。
一般我们会看通过受众量、咨询量、转化量等指标去评估一个渠道的品牌传播效果，但指标本身是因渠道而设的。
下面我们来说说元气森林这个品牌。
元气森林发展的第一阶段
2016年成立，他们产品的特点0糖、0脂、0卡。元气森林初进市场的时候，他们的团队经过系统市场调研发现：
连锁便利店85后、90后消费者占比达94%，其中女性占比60%。
他们的目标客户与便利店目标群体的高度适配，而连锁便利店的冷柜是让目标用户—15至35岁、更注重食品健康也更有兴趣体验新产品的这群消费者看到的最佳位置，于是选择一二线城市的连锁便利店作为市场切入口，进入7-11、全家、盒马、便利蜂、TODAY便利店等。
2016年开始，是便利店扩张期，数据显示：连锁便利店数量从进军便利店数量，从2016年：9.4万家---2018年12.2万家。
元气森林发展的第二阶段
当线下渠道增长逐渐趋缓，元気森林又开始进行第二类、第三类渠道的布局。一方面线上小红书等平台种草，流量明显线上代言。同时，从线下向传统的商超、地市零售商店进军。
新开两个水龙头后，业绩提升至2021年的30亿，目前的估值是400亿。
他们在线上渠道，抓住那群Z世代，做最懂年轻人的茶，并邀请了这些年轻人非常喜欢的流量明星通过4各路径不断笼络人心。
路径一：流量明星带货，当红偶像明星代言
前有费启鸣、王一博、邓伦、黄景瑜等流量明星点赞，后由黄晓明、成龙一线明星打CALL，燃茶更是邀请魏大勋作为代言
路径二：B站、综艺，和年轻人玩在一起
与时下大火的B站（动漫、二次元、游戏）、综艺结合，与年轻人玩在一起，与B站神剧《生活如佛》合作，同时牵手热门音乐综艺IP《我们的歌》，花式植入
路径三：怕自带流量不够？跨界来凑
国潮盛行之下，元气森林联合国货美妆品牌雅优泉推广，直接引爆传播
路径四：社交造话题，构建年轻人社交生态圈
社交如今已经变成生活的一部分，元气森林长期活跃于微信、微博、抖音、B站、小红书等各大社交媒体平台。不仅有费启鸣、许凯等明星发文关注，更有直播界一哥李佳琪等头部KOL推荐。
渠道营销黄金三角模型是我们经过数十年的实践和大量的成功案例的结晶，如果你在实践中有不同的想法，欢迎交流！
花一秒钟就看透世界本质的人注定拥有不凡的人生！
国海咨询是这个时代渠道务实的实践者！
