我们在前一章节分析了融资的利弊，谈到了融资的必要性。今天，准备和大家来聊一聊融资的全过程，谈一谈从融资的开始到结束会经历哪些事情，让大家对融资有一个完整的轮廓认识。

01

融资前的准备

首先，是融资前的准备。我们前面有讲了融资的重要性，得出的结论是我们需要融资。

那么，在确定需要融资之后，你需要做哪些准备呢？

#01

准备BP (商业计划书)

BP是你对外展示必须要有的一份资料，它不仅仅是为了融资所准备的，实际上，我们在创业时就应该准备这么一份资料，它能够逼迫你系统全面地思考你创业的方方面面，是一面自省的镜子。

关于如何准备一份高质量的BP，我们在后面会专门用一个章节来介绍，这里不多做赘述。

#02

准备数据

你要准备相应的数据。数据是你跟投资人谈判的“拳头”。

当然，如果你是初次融资，你可能不一定有自己公司的数据，至少你需要拿到行业的数据。

如果你不是初次融资，这个时候你基本上会有运营数据了。这个数据对你谈判至关重要。要确保你BP的数据能跟你整个“故事”耦合上。

企业协同工作Businessteam working in collaboration

02

找投资人

第二点，就是找投资人。这是一个非常有意思的事情。

关于投资人这一块，后续我也会专门拿出一个章节来谈一谈投资人的区别、投资人的分类、投资人的诉求等问题。

关于找投资人我们要明白几点。

#01

找投资人有很多方式

你可以通过FA，辅助机构，或者像镇洋这样的管理咨询机构来帮助你找到投资人。当然，通过你的朋友、同行之类的找投资人也是没有问题的。

#02

研究投资人

投资人是千奇百怪的，你要对投资人进行分类，熟悉投资人各个领域的偏好。

投资机构里面的投资人之间也是有区别的。

比如说红杉、高领这种大的投资机构，里面有很多合伙人，各个投资人专注的领域不大一样，你需要对投资人有了解，对他的风格有了解，对他所处的投资机构也要有了解。

因为一旦某位投资人投了你之后，他就会跟着你，少则两三年，多则七八年。他的风格你喜不喜欢，他喜欢干预你能否接受，他不喜欢干预你又能否接受，你希望他为你提供帮助，但是他无法给你帮助你又能否接受……

了解投资人以及你如何去了解投资人，这中间你需要做大量功课。

03

Pre-DD（Due Diligence）

接下来就到了第三步，投资人会对你进行Pre-DD。Pre-DD是什么意思呢？就是第一次的尽职调查（Due Diligence）.

关于Pre-DD，有个演变的过程。

我记得2010年左右，那时候的Pre-DD相对而言比较简单，就看看你这个人怎么样，你做的事情靠不靠谱，然后看看你讲述的BP的情况，然后大致地到企业做个调研，对你的团队，你的客户做个访谈差不多就可以了。对你所处的行业，你的竞品比较了解之后，基本上投资人就会出TS了。

现在，情况发生了比较大的变化，很多投资机构Pre-DD做得非常详细，甚至他会要求你提供一些你业务合同的情况，你客户详细的情况……

这也是一个好事，说明投资人在与企业接触时更加认真了，会花更多的时间做调研了。

从接触到给TS的时间你心理需要有一个预估，通常一两个月的时间是比较正常的。如果说超过两个月，基本上这投资人对你的兴趣你不会特别大了。

04

投资人给TS（Term Sheet）

接下来就到了第四步，投资人给TS（投资意向书 Term Sheet）。投资人对你Pre-DD评估基本认可之后，他会给你一份TS。

不知道大家有没有想过为什么投资人要给你一份TS？

一方面他对你的调研需要时间，不可能一下子就非常清楚你公司的情况；另一方面他是为了节约自己的时间。他每天需要看很多项目，同时还有很多投资机构相互竞争，他为了看完之后尽快地锁定你，在不可能立马签协议的情况下，就会用TS来初步锁定你。

TS里面会涉及到Exclude Date（独家谈判期），这个期限建议不要太久。

2010年左右的Exclude Date动不动就是五六个月。记得当时有个企业跟一家知名投资机构签了TS，独家锁定期有七八个月。七八个月后企业估值已经很高了，但还是只能按照之前的估值来融资，伤害性很大。你签了协议，又很难更改，锁定期一长，就变相成了一个“霸王条款”。

现在TS的锁定期相对越来越短，差不多给一个月左右足够了，如果时间不够，到时候再延长一点，问题也不大。这个演变跟Pre-DD的演变一脉相承，大家可以体会一下。

当然，TS里面涉及的条款也很重要，不论是里面的保护条款、收费条款还是其他条款，如果你已经签了TS，想到最后的协议再去更改这些条款是比较困难的。关于TS里面涉及到的具体的条款我们在后面再专门拿一个章节进行介绍，这里主要介绍整个过程。

05

After TS 的 DD

签了TS之后就来到了下一个步，After TS 的DD。

理论上来讲，这一次的DD（尽职调查）会非常详细。投资人会访谈你的竞品，你的团队，访谈你的产品，看看整体的情况，然后再做决定是否给你相应的协议。

这个过程以前差不多会有三四个月的时间，现在时间会短一点，一两个月肯定就做完这一次的DD了。

06

协议阶段

然后就到了协议阶段。这一阶段会涉及到各种条款，主要的条款还是在TS 里面签的那一些，内容可能会有些许变化。

比如说估值在TS前后的可能会变化，其中可能涉及到一些投资人伎俩。

我们不能排除有些投资机构会用DD中发现的那些问题，比如他会说你某一块风险比较大，估值需要打折扣，或者要求你做一些其他的保证，如果不做保证的话，会要求降低估值。

当然并不是每一个投资机构都会这样，有些还是非常好的。作为创始人，你还是要留心他们可能会用的一些伎俩，保证企业的利益。

07

打款阶段

协议之后，就到了打款阶段。

记住款没到账之前，很多事情都可能变化，不能掉以轻心。尤其是差一点的年份，签了协议最后不打款的案例也有很多。甚至有一些机构还没有募到资金就跟你说他可以投你，到最后确定要他投的时候才去募资，这种问题就比较大了。

以上，大概就是融资的整个过程了。从开始接触到打款一般来说，五六个月时间可以搞定。

对创始人的地点提醒

这里，我还要提醒各位创始人几点：

一、估值不要太贪心

很多创始人对估值都有心结，认为估值越高越好，其实不是这样的。

因为你融资肯定不是一次性的事，你是需要持续融资的。你每一次的融资节点完成了相应的融资就表明你已经做到了那一点，你可以进行下一个动作。所以，估值不是越高越好的。

估值不能太贪心，你还要预想可能出现Down Run的情况。所谓Down Run，就是往下走了，意思是说你之前估值比较高，估值10亿融了1亿，因为投资人都希望增值，你再要融资可能要用15亿的估值才行，但是如果这时候商业环境变差了，或者金融危机来了，你的二次融资要怎么办？这个时候你按照5亿的估值去融资就要Down Run了。

到那时，你会非常痛苦。因为估值10亿融资的时候通常你都要签反稀释条款的，这样的话，你需要吐出来股份，这会让你非常难受。

所以，刚开始融资的时候，你就不要那么高的估值，融少一点也是可以的，小步快跑嘛。

二、重视数据

重视数据这跟管理有关。很多人可能会认为，融资是融资，管理是管理，其实不是。你应该把融资和管理作为一个整体的过程看待，我们镇洋就是这么认为的。包括你怎么去讲你的“故事”，实际上也跟管理有很大关系。

为什么这么说呢？现在很多公司在这里面碰到不少问题，想找我们帮忙解决，尤其是涉及到商业模式这一块，很多时候跟业务数据有很大的关系。

比如说毛利率，你做了很多的产品，如果说数据没有管理好，就会发现这些数据整体放到一起的时候会非常难看。但是如果你把相应的产品分开，每个产品的成熟阶段不一样，毛利率会好看很多，这是符合相应的行业和市场情况的，也符合他整个产品的特点。一定要理解产品、服务、财务和业务之间的关系，这一点非常重要。

三、一定要好好准备

创始人对融资要注意的几个事项要做到心中有数，除了刚才讲到的整体端到端之外，还要多做研究，请到优秀的顾问帮忙或者自己亲力亲为很好的解决这当中的问题，融资还是不难的。