感谢招行投资者关系部刁女士的邀请，我有幸参加了招行于5月7日下午举行的线上业绩交流会，还提了一个问题，下面就交流会的所见所闻做一个记录，与各位招行投资者分享：

首先第一印象是招行从上到下包容、开放、务实的企业文化，交流会短短一个半小时，基本没有废话，直入正题，哪类问题由哪位银行的负责人去回答已经做了全面的安排，回复的也基本都是干货。当然作为我们投资人也要理解，很多信息涉及到商业机密，还有一些不能随意公开的，但是整体上我感觉质量很高。有些分析师提到招行的一季报对于风险的披露是做的比较到位的，已经涵盖了不少我们投资人关心的问题，说明招行是很重视与市场的交流的，重视与投资者的关系，力争做到透明化运营和管理，这一点上值得一个点赞。

1、息差的问题

会议刚开始，王良副行长就开门见山的介绍了招行在盈利能力方面最重要的两个驱动因子，“息差”和“资产质量”的现状和未来发展趋势。

息差方面和市场的预期差不多，主要就是资产和负债两端的压力，我就不赘述了。

招行的举措是优化资产端配置的效率，努力使收益率下行的速度变慢，包括我之前文章中提到的少做或不做ABS，让高息资产尽量留在表内等。但是资产端操作的余地我个人理解不是太大，负债端的主动性可能要更高一些，招行提到加大了低成本的核心存款、活期存款的吸纳能力，一季度这方面的存款同比多增了3500亿，而高息的结构性存款、大额存单同比少增了260亿，这部分的成本大概在3.5%以上，进行了主动的限额管控。

我要插一句的是，虽然现在同业资金的成本很低，但是从招行的口风上看还是更重视基本户的建设，重视核心低成本存款的积累，弱化同业负债的作用。因为存款这个东西，是直接面对公司和零售客户的，和同业业务有本质的区别，提供的是一种金融服务，和客户建立联系后可以更方便的开始各类贷款、理财等后续业务，有衍生的价值。而同业负债，即使成本看起来比核心负债还低，但因为它的价格是随行就市的，现在便宜以后还可能贵起来，不够稳定，而且对接其他金融机构时除了资金融通以外，没有提供衍生金融服务的可能，所以它们对于招行的意义是大不同的。作为一家立足长远的银行，招行在努力发展基本户，发展核心负债方面的决心没有动摇。

在内部管理上，下调了FTP定价，以此来引导各分支行下调存款的定价利率。这里我解释一下什么是FTP，这是一种银行体系内部的资金转移定价机制。在银行的不同分支行，不同的团队，做贷款、存款、同业业务、票据业务时，给银行做出的贡献是不同的，难以衡量和比较。比如简单的存贷业务，一家分行吸收了一个亿的存款，另一家分行放出了一个亿的贷款，他们同时是资金供需的两方，那么这两家银行的绩效如何对比呢？引入了FTP机制后，就可以对比了，比如我设定银行内部资金成本是3%，那么你放出5%利率的贷款，和拉来1%利率的存款，二者对于3%的平均内部资金成本，利差都是2%，这样算出来的“虚拟利息收入”是相等的，那么这两种行为的贡献也可以认为近乎相等。当然这是一个简化的模型，存贷款业务里要考量的东西还很多，通过这个例子我们可以说明银行怎样通过FTP定价的调整来引导分支行展业，当FTP下调后，分支行在拉存款的时候为了获得与之前同样的绩效，就必须想办法把存款利率降下来，这样它与FTP定价之间的价差才能保持稳定，总行通过这个方法实现了控制存款成本的目标。

2、资产质量

资产质量也是我们非常关心的问题，王良副行长坦言风险上升是整个银行业的大趋势，而且不良的暴露和经济周期之间呈现一个明显的滞后性。现在这个经济形势，IMF预测今年世界GDP下降3%，中国能保持一个1.5%的正增长，但是压力还是比较大，减速明显。尤其是实体经济里的中小企业、小微企业是比较困难的，今年风险还会逐渐暴露。招行现在的资产质量表现出一定的分化，主要是零售贷款风险率先暴露，而对公的不良似乎影响不大，不良率还有所下行，但不能盲目乐观，还是要做充分的准备，未雨绸缪。

那么招行在资产质量方面有什么应对措施呢？结合王良副行长和其他管理层的发言，我梳理了一下，主要是以下几点：

一是对公贷款方面，招行本身在客户基础和贷款结构方面有优势。客户基础好，不良风险就低，这个好理解。贷款结构方面，投向对公的贷款占比在1/3左右，主要都是战略核心客户，抗风险能力很强，即使是面向一些中小企业客户也大多是围绕这些核心客户的上下游供应链来开展业务的。战略客户的复工复产能力强，可以相应的带动上下游一起复工复产，所以整体的风险较低。招行比较关注宏观经济的政策，在中长期对公资产的投放上，从去年以来就向新老基建、基建补短板、新动能、新兴产业等方向倾斜，未来对公贷款的增量也有保障。

二是零售贷款方面，首先是房贷，因为招行有一万多亿的房贷，基本都是一二线城市、刚需、一套房，整体的抵押率只有39%，风险非常的小（可以认为是0风险的）。4000多亿的小微贷款，80%多是有抵押的，即使有不良率的上升，整体的损失也是可控的。

最值得关注的其实是信用卡和消费类贷款，这部分一般到逾期90天以上会划入不良，这个到二季度的报表上就会有所体现，最终肯定会有收不回来，产生永久损失的。而在对公端，不良可能要到三季度才开始全面的反映，这里有个节奏的问题。

以上的部分是客观存在的风险，下面说说招行在处理风险方面的应对：

零售的信用卡和消费贷方面，当新发贷款渠道受阻的时候，因为风险一直在暴露，不良率是不良除以总贷款，所以相当于分子一直在变大，而分母停滞甚至萎缩了，显得不良率比较高，这个时候需要交易量跟上来，把分母做大，稀释存量不良。信用卡一季度负增长了3%，到4月份开始回正了，回归了正常的水平，主要是线上的交易量恢复了。因为信用卡和消费贷这个东西在一年中是有周期性的，表现出前低后高的特征，从年中的618大促开始，到双十一，到年终买年货这个阶段消费的需求比较旺盛，所以一季度的负增长对全年的影响相对较小，到后半年有望补回来一部分，当然2020全年信用卡和消费贷的增长肯定不比2019年。

利率方面，招行不会跟随其他银行对信用卡和消费贷降息来争取客户，因为一直以来精耕零售，已经可以对客户进行精准画像，分层，可以把那些利率敏感型的客户给区分出来了，这个时候它认为降息的意义就没那么大。这里可以看出，招行在零售方面积累的经验和技术水平，对于同业的领先优势是全方位的。

在风控方面，招行这些年来坚持严格的分类标准，对关注类贷款也是采取与不良等同的处理措施。现在为了应对新的挑战，号召全行“打赢资产质量的新一轮保卫战”，对存量的贷款进行了逐步的风险排查，尤其是对公方面，到二季度结束的时候所有的对公客户都会排查一遍，预计到三季度就会逐步纳入不良，对所有应计不良全部计入，这一点投资人可以放心。对于新发放的贷款，主动提高了审批条件，避免发生新的不良贷款。对于已经授信的，要根据企业当前的环境进行认真的分析和审查，采取了授信准入方面的措施。对于已经出现的不良，加大核销和处置力度，保证资产质量在同业中的优势。

我的感受是，招行的资产质量是比较靠谱的，以451%的拨备覆盖率，覆盖新生不良绰绰有余。

最后王行长说了一句话给招行的资产质量定调：到今年年底不良余额会上升，不良率可能下降。

这个目标实现起来难度应该不大。

3、问答部分

最后是各家券商分析师的问答环节，我也有幸提了一个问题，把其中比较重要的内容梳理一下：

首先把我自己的提问放到第一个，班门弄斧一下，作为一个没有参与过银行实际经营的业余投资者，能得到总行的回复，解答了我心中的一些疑惑，还是比较开心的。

3.1 我的提问：在APP时代招行的起步较早，在APP内各种生活服务场景的构建，包括和线下渠道的结合能力也是领先同业的，但是据我了解金融类APP的单次使用时长都很低，可能只有两到三分钟。用户的大部分时间被社交、短视频、直播、游戏、泛娱乐、新闻资讯、社区等其他APP占据了，因为注意力的稀缺性，这里招行的APP实际上要跨行业和其他的APP抢夺用户的注意力资源，这方面银行类APP是有天然劣势的。另一方面是传统的互联网金融巨头比如支付宝、微信的场景，和我们招行APP提供的饭票、影票等服务是高度重叠的，打开率和使用时长也超过银行类的APP，这方面招行有什么应对措施呢？银行类APP的优势在哪里？如何慢慢的培养期用户使用招行两大APP的习惯？招行很重视月活这个数据，但是从月活到我们APP端的消费、支付、购买金融产品（比如理财）的行为之间，是不是存在必然的联系，转化的效果如何？招行在这方面是如何考虑的？

招行回复：

感谢您站在第三方的角度提出这样一个问题，我们统计的单次打开时长可能只有90秒，确实不长。我们银行的APP和互联网巨头比确实有很多劣势，美团经过了百团大战，支付宝、微信等也是经过多年的迭代，身经百战。而我们是刚起步。

招行做APP，还是想打造一个基于线上的网点，希望构建一个开放式的生态，这是我们的愿景。我们希望APP可以和外部的场景进行联动，包括地铁、公交、出行，包括征信，和一些人工智能领域方面有合作。但我们的定位还是金融APP，我们说的MAU，月活数据和金融客户的属性要一致，日活我们不追求，比如理财，每个月购买一次就可以了，银行APP每月打开几次就可以了，日活没必要，也不可能实现。

和互联网的其他APP相比，比如社交和电商，那是没的比。但是在金融方面的其他APP，我们是有的比的，我们比其他商业银行更领先，我们有50%的客户活跃率，这个和支付宝的活跃率是差不多的，我们的MAU是高于美团金融、京东金融、百度金融的。

在提升客户的使用时长方面，现在构建的今日发现和社区这样的板块，就是想容纳更多有用的资讯和内容，让用户更长时间的停留。

和互联网上其他APP相比，他们是高频，我们是低频，但我们是多维的，在金融产品里是刚需，比如查账、还信用卡。我们统计了平均每个客户使用的场景，在2018年是9个，到2019年提升到13个，现在金融渗透率达到86%，非金融渗透率达到70%，整体上感觉现在选择的路子是对的。

我们APP的资金流量比较大，客户比较信赖，APP中保有的资产余额更高，平均达到15万，在其他金融平台上，保有金额可能只有几千块。

结合金融数据我们可以做到对每个客户进行画像，甚至比客户更了解客户，我们有金融和非金融使用率的数据，两票客户和理财客户的重合度达到了35%。比如我们发现自己的客户喜欢喝咖啡，尤其是喝星巴克咖啡的比重很高，对用户越了解，在后期营销活动中的成功率也会越高，可以更方便的销售保险、基金等产品。

我的点评：

招行的回复很中肯，解决了我心中的一些问题，即银行类APP的核心竞争力在哪里，相对于其他APP可以为用户提供怎样的独一无二的价值，这也是未来发展过程中必须要解决的难题。从掌上生活和招银两大APP的数据上看一切都在向好的方向发展，包括招行说的现在的活跃率很不错，在银行金融服务这个刚性需求的基础上不断的拓展服务的外延，因为用户每个月确实需要打开几次银行类的APP，不管是查账还是还信用卡还贷款，这个操作是无可替代的，这就提供了一种用户转化和留存的可能性。

我觉得这条路是有成功的概率的，当然以前还没有人走通过，一旦走通了相当于打通任督二脉，威力无穷。

3.2申万宏源银行首席马鲲鹏问：银行在对公和零售方面是如何协同的，市场对于招行的对公条线认识不够，不像对零售那么熟悉，能不能介绍一下对公业务。

招行回复：

招行一直坚持“一体两翼”的战略定位，一体是零售，两翼是公司业务和同业业务，没有两翼，零售也很难做大。这里可以形成飞轮效应，三者之间要相互协同，相互促进，加强整体的竞争优势。虽然我们的零售做得不错，在收入和利润占比中超过了半壁江山，但反过来看，零售的发展离不开公司业务的支持。两万亿的对公存款，对应一万亿的对公贷款，说明有一万亿的对公负债是用来支持零售资产业务的，这是非常重要的支持。零售的获客渠道很多是来自公司客户，比如代发工资客户，这是高价值低风险的客户。投金业务，给零售的财富管理提供了很好的资产投向。我们的托管规模仅次于工行，为什么规模有这么大，因为零售的优势带来很高的AUM。我们的票据业务也是排在第二位的，对公存款活期占比也高，去年年底是56%，资金成本低。对于零售和对公的比例，现在认为处在一个合理的区间，一旦比例失衡可能就失去了发展的可持续性，两翼要做出特色，这才能符合我们发展的实际。

3.3中信证券银行业肖斐斐问：一季度的财富管理的手续费表现亮眼，未来能否持续。

招行回复：

一季度财富管理实现了100亿左右的收入，表现不错。但是在疫情冲击之下，对复杂产品的销售比如一些保险产品出现了影响。招行现在比较有优势的是代理基金的销售，销售量以股票型基金为主，带来了佣金收入的正增长。理财业务去年一季度是一个低点，我们加快了转型，理财产品规模保持高位，佣金收入上升。今年影响还是会比较大的，比如银行卡手续费，结算、清算的手续费收入，包括对信托产品供给的冲击等。基金和理财会继续保持强势，但可能难以维持像一季度那么高的增幅。

3.4华泰证券-沈娟问：关于理财子公司定位和布局，对资管新规的应对？

招行回复：

目前招行的存量理财规模是2.2万亿，符合资管新规的达8278亿，较去年增长了1446亿，占比为36.64%，较去年末提升了5.41%。从理财产品面向的客群来看主要还是零售，占比超过了88%，达到2万亿，是核心的渠道。银行理财优势在于固收，主要还是配置了债券的，达到60%的高比例状态。权益类是银行理财的短板，以后是重点要发展的领域，从理财子公司组建的时候就已经在做权益类人才的招聘。

我们从总行的一个资产管理部，转型到独立的理财子公司，从产品的角度按照资管新规的要求，在开发符合新规的新产品，发布了新的产品体系，分别在现金、固收、固收+、权益等几个板块进行了规划，现在正在改造过往不完全符合新规要求的准净值产品，在净值化的道路上做了很多的探索。从期限的角度来看，到资管新规截止日，大部分对应的资产是可以到期的。我们在和客户沟通做一些期限上的调整，监管也给出了路径，按照一行一策，根据银行理财的现实状况会给出安排。

4、我的综评

总得来说招行的这场交流会还是透露了很多有用信息的，给我的感受是招行对于未来出现的困难预期比较充分，不会出现那种没有准备，突然被击垮的情况。

从息差的角度，还有资产质量的角度都有很具体的，可行的应对方案，而且很多时候是立足长远规划，对于短期的问题没有回避的态度，包括对风险隐患的排查等实际的工作安排，对未来不良暴露的时间点等给出了明确的指引（零售二季度、对公三季度），整体感觉是让人很放心的，公开透明。

当然银行有说这些话的底气，是要有强悍的基本面做支撑的。

我相信招行依然是现阶段对抗风险能力最强的银行之一，从估值的角度，综合真实ROE、存量资产质量、未来新生不良和信用损失的情况来看，招行仍然是最值得投资的银行股，甚至没有之一。

注意：以上资料均是本人临时记录和回忆的，难免有偏差，准确的会议纪要以招行官方发布的为准。

感谢您的关注！